可口可乐可以算是饮料行业中的老大，为什么我们经常还能见到它的广告？不管是在电视上，还是在网络上，在电梯上还是在地铁上，省点广告费，不香吗？“今年过年不送礼，送礼就送脑白金”，就这样简单的广告语，脑白金年年做，不烦吗？“三菱电梯，上上下下的享受”，你怎么就记得那么准？

《定位》这本书从企业对产品、营销的定位方面，对上面的问题做了详尽的解读。这本书是美国作家艾·里斯和杰克·特劳斯的合著，艾·里斯被称为营销史上的传奇大师、全球最顶尖的营销战略家，定位理论创始人之一；杰克·特劳斯全球最顶尖的营销战略家。年，为定位理论这一体系命名，并在实战中不断开创与完善了定位理论。他的作品有《定位》《重新定位》《商战》《什么是战略》等畅销书。

本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改变了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。年《FORTUNE》将这本书评选为“史上百本最佳商业经典”第一名。

看完这本书你将理解作为一个行业的领导者、跟随者以及后起之秀应该如何定位自己的产品，如何寻得一席之地？除了企业产品的定位，作为一个个体的人，怎样做好自己的定位？

下面我们将从定位四步法、三种定位方式以及个人定位三个方面分别予以说明。

我们先来看第一部分，定位四步法

三次生产力革命

在书中，作者将人类历史上的生产力革命历程分为三次，第一次是泰勒的“科学管理”，提升工作者的生产力；第二次是德鲁克管理，提升组织的生产力；第三次就是本书作者特劳特提出的定位理论，占领用户的心智。第一、第二次生产力革命好理解，一个是提升人的生产力，另外一个是提升组织的生产力。那么什么叫占领用户的心智，又怎样占领用户的心智呢？占领用户的心智和产品有什么关系呢？

传播过度的社会

我们先来看一组数据，将世界上所有媒体广告费用平均到每一个人身上，年是美元，现在是美元，人均广告投入50年增加了8倍之多，更不要说由于传播媒介的增多，实际展现在人们眼前的广告比50年前更是不知增加了多少倍，所以这个时代也被称为传播过的社会。

在这个传播嘈杂的环境中，人们需要对信息进行选择和取舍。就像在一个会场中，如果只有一个人在说话，我们会不由自主地去听他说什么，即使他说话的声音比较小；如果两个人在说话，我们还会注意听他们的语气语调，体会他们之间的心流；如果同时四五个人说话，我们就只听我们能听到的话；如果十个人以上的人同时说话，我们几乎会屏蔽掉百分之八九十的声音，只是断断续续地听到有些话。

现在这个社会的传播就像我们在一个大的会场听一群人讲话一样，我们会筛选和排斥大部分的信息，只听能听到的声音，过滤掉小的声音、不起眼的声音、晦涩难懂的声音。

怎样在这样一个会场中成为那个最终被客户听到的声音呢？

我们需要先了解客户的心智特点，只有符合客户心智特点的传播才能被保留下来。

1、成为第一是进入心智的捷径

人们往往只记得世界第一高峰是珠穆拉玛峰，只记得第一个登上月球的人是尼尔·阿姆斯特朗，这些都说明成为第一，也就成为了第一个占领这个行业在人们心智中的位置。在其他领域也是一样的，幼小的鸭子第一眼见到妈妈的形象，就会永远记住妈妈的形象，即使鸭妈妈被一条狗、一只猫所替代，鸭宝宝也会把对方当成自己的生母，而不管他们长得有多不像。

2、人的心智容量是有限的

根据哈佛大学心理学家乔治·米勒的研究，普通人的心智不能同时处理7个以上单位的信息。这也就是为什么人们总是记不住超过7个以上品牌的原因。

3、人的心智总是自动简化我们接收到的信息

由于心智容量有限，人类的心智会自动地排斥与以往知识或经验不相符的信息，而不断增加的附加信息事实上总是被人们所简化。就像人们被问到子女的学习时，不会具体的回答词汇量有多少，阅读理解能力怎样，而简单的回答：“上初中了”一样，虽然初中有很多的内容，到了普通人这，就简化成4个字了。

广告业经历的三个时代

上面说了，只有符合客户心智的内容才会被客户记住。在产品和服务被营销的过程中，同样也经历了从产品到形象再到定位三个过程。

20世纪50年代，广告业处于产品时代，广告人把注意力集中在产品特性及顾客利益上；20世纪60年代，广告人发现公司声誉或者形象比任何单一的产品特性都重要；20世纪70年代，广告业正进入一个战略为王的年代，也就是在潜在客户心智中寻找还未被其他品牌占据的定位。

定位四步法

从以上人类的心智特点以及广告业定位为王的特点出发，作者为我们总结了定位四步法，分别是：

1、首先分析外部环境

人常说：“知己知彼百战不殆”，尤其是在各种新的事物不断出现的现在，对自己在市场中的位置要有一个清醒的认识，知道竞争对手的长处和短板是你取得成功的首要任务。比如，你现在要开发一个打车软件，你就要分析目前市场上打车软件的运行模式，各自的优缺点。如果你不分析，盲目上马，那就只能是百战百败了。

2、避开竞争对手在顾客心智中的强势

在分析竞争对手的优劣势后，有效避开竞争对手在客户心智中的强势，占有客户心中的空白区域，是你的产品和服务成功的关键。

比如，几年前京DONG成立和TAO宝竞争的时候，经过分析发现TAO宝主要是针对C2C，也就是个人对个人，在个人对个人方面TAO宝已经占据了优势，京DONG就避开了TAO宝当时的优势，开辟了B2C，也就是商家对个人的定位方式，他要求在他平台上的商家有企业的资质，主打的是真品，他当时的广告语是让你买的放心，占有了客户心中真品的定位。

3、为这个定位寻找一个可靠的证明

用其他的资质或者认证作为你的定位证明。比如京东的信任状就是买的放心，没有假货，企业的认证。比如这本书中用定位理念在其他组织或品牌中的应用作为自己的可靠证明，王老吉、二手车直卖网瓜子网、分众传媒等等企业的成功，给这本书的定位思想做了很好的证明。

4、将这个定位整合到公司运营的方方面面

有了定位，是要坚持执行到公司运营的方方面面，贯穿到公司的基因和骨血中，随时随地执行，才能真正说是这个定位是产品的定位。

知道了定位四步法，作为行业的领导者、跟随者以及后起之秀，我们又如何找到自己的定位呢？

三种行业地位怎样定位自己

1、领导者定位原则

领导者拥有进入客户潜在心智第一的天然优势，要保持领导者的优势，需要做到保持压倒性优势，率先出击，并且全力以赴。

处于行业中的领导者位置，已经取得了多数人的认可，没有必要时时处处宣扬自己是行业老大，那么行业领导者是不是就不需要去做广告呢？

不是。要保持行业领导者的地位，为了防止出现可能的竞争者，就要获得压倒性的优势。比如可口可乐公司的广告不是想宣传它的产品有多厉害，它是要全面占有、拦截所有成功的可能性，因为广告位、广告时段的稀缺性，有公司占领后别的公司就不可能再占有，降低了别的公司逆袭的可能性。

所以说，保持压倒性优势的本质是为了保护自己免遭意外，全力以赴用多品牌、多维度地拦截其他品牌的宣传。这也就是我们文章刚开始提出的可口可乐公司为什么一直在做广告，不断重复的理由，他们要不断地强化自己的声音，保持压倒性优势。

2、跟随者定位

当市场老大已经占据了行业第一，潜在客户的心智已经被老大所占领，作为一个跟随者，一定不能去跟风，而是要反其道而行，寻找心智当中的空位。

比如，底特律的汽车制造商一直热衷于加长车身和降低底盘，每次推出新车型，总是越来越呈现流线型，越来越美观；而大众的甲壳虫轿车——车身短、车型臃肿，外观丑陋，对行业老大在潜在客户心智中“越大必然越好”的假设提出了挑战，占据了小型汽车在人们心智中的位置。

3、后起之秀

如果你不是行业领导者，也不是跟随者，而是老大老二后面的无数的小人物，作为一个后起之秀，你该如何定位自己？本文提出了重新定位竞争者的方法。

什么是重新定位竞争对手？就是说，要想把一个新概念或新产品植入心智，就必须首先把心智中原有的相关概念或产品清除。

比如书中举的泰诺的例子

泰NUO的广告词是这样写的：“如果您的胃容易不舒服，如果您有胃溃疡，如果您有哮喘、过敏或者缺铁性贫血。在服用阿司匹L之前应该请教一下医生。”“阿司匹L会刺激胃黏膜，引起哮喘或过敏反应，造成胃肠道隐性微量出血。”“幸好还有泰NUO为千百万不应服用阿司匹林的人着想。”

说起了60个词之后才提到广告主的产品。

就这样，泰NUO牌对乙酰氨基酚的销量大增。如今，泰NUO成了镇痛药品中的第一品牌，超过安乃近（Anacin），超过了拜耳，超过了百服N，也超过了Excedrin，一个简单但有效的重新定位战略便使它有了今天的地位。而且是通过与大名鼎鼎的阿司匹L对抗来实现的。

说了这么多，可能有人说，我不是企业，定位和我有什么关系呢？

定位对个人发展的延伸

对于一个个体来说，分析自己同样是重要的，首先我们需要对自己的优势和劣势进行分析，在一个小范围职场内实现一个细分领域的No.1，让大家知道有了类似的问题可以找你，在给大家解决问题的过程中不断精进自己的技能。就像原来在学校的学霸一样，大家有难题都去找他，然后他在给大家讲解问题的过程中，也提升了自己的能力。

结语：

以上就是《定位》这本书的主要内容。总结来说，在这个传播过度的社会中，通过进入人们的心智来定位产品已经成为对营销影响最大的观念，只有产品进入人的心智才能带来好的效益。

《定位》这本书不仅仅适用于企业的经营，产品的定位，同样适用个人的发展。只有成为某一个细分领域的第一，才能占领别人的心智。

今天的分享就到这里，希望你能尽快找到自己的定位，不断前进。