第一印象的魔力

心理学上有个名词叫做“沉锚效应”：在人们作决策时，思维往往会被得到的第一印象、第一信息所左右，它们会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方。

年，美国心理学家洛钦斯作了一个实验。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。

洛钦斯请四个组的受试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的，开朗友好在先，评估杰姆为友好者为78％；孤僻而不友好在先，则评估杰姆为友好的降至18％。

我们再来看一个类似的实验：让两个学生都做对30道题中的一半。学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。

实验结果发现，多数人都认为学生A更聪明。为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应。最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。

第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映着这个人的内在素养和其他个性特征。

第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，人们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，人们则拒绝继续交往。

所以，留好第一印象是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。第一印象总是在别人

的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是对你保留着原来的印象。

接下来，我们继续来看第一信息的力量是如何在生活中发挥着作用的。

在街道的两旁有两家卖粥的小店。两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业额多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。

原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐说的话上。进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是服务小姐就给客人加了一个鸡蛋。客人如果说“不加”，服务小姐也就不再多问。顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。很少有人说不加的。

这一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋，难怪他们的收入会比右边的小店多。

这种方式很值得人们在作广告宣传或者向别人推销产品时借鉴，充分利用第一信息的力量，既给别人留有选择的余地，又要为自己争取更多的领地。承认小缺点的好处

法国作家罗时夫科尔德曾经说过：主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。

美国的恒美DDB广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制订宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。

不过，恒美DDB广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短短时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫，就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了畅销车型。

甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”

DDB公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

世界第二大汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”还有其他很多的例子，如李斯德霖漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”欧莱雅：“我们不便宜，但你值得拥有。”

除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。有学者作过研究，发现如果某方的律师向陪审团自案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为该律师可信度高，在最后作出判决时也会更倾向于对他有利。

此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试机会的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试机会的概率要高得多。

还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的这种策略。

当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易自己发现的那些缺点，如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油等等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信心。

如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。

谈判桌上也能用到这样的策略。如果你判断优势不大，但又希望对方能信任你，最好的方法是自己提出不足，而不是等他们自己找出来。

既然自暴缺点能赢得别人的信任，那是不是说只要是缺点都可以呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。

为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：我们在坦白缺点时，应该用有中和作用的优点来补充。

伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如，虽然餐馆很小，但却很舒适。

结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但也正因为小，才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。

所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。

举个真实发生的例子：年罗纳德·里根竞选连任，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的辩论中，里根承认自己年事已高，但他指出：“我想你知道的是，我不会拿年纪来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手年纪太轻，缺少经验一样。”蒙代尔听后报以一笑。当然，在后来面对美国总统竞选史上最大的一次惨败时，蒙代尔可没能笑出来。