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罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》是一本好书，我们将持续分享书籍中的的有价值的内容，并制作成PPT分享给大家。今天与大家一起聊一下“固定行为模式”。

在新媒体的时代，海量的互联网信息在影响我们每个人，甚至是一堆文字背后的代码在“操控”我们每个人，这背后的原理是什么呢？

罗伯特·西奥迪尼从动物实验为我们解开人类行为的真相。

在《影响力》的第一章，罗伯特·西奥迪尼给大家展示了“雌火鸡实验”发现的规律来揭示人类行为的普遍规律。并指出人类与其他动物一样，存在着规律的盲目机械行为，也叫固定行为模式。

雌火鸡实验：年动物学家M.W.福克斯所做的一个有关“雌火鸡”的实验，来说明这一点。实验发现雌火鸡对火鸡宝宝的母爱行为，都依赖于它们的“叽叽”声来触发。在照料过程中，鸡宝宝的气味、相貌等特点都只是扮演着极为次要的角色。固定行为模式的特点是，只要接收到特定的信息(或在特定的环境下)，系列的固定行为就会被触发，从而依次展开。与其他动物不同，人类的系列行为的触发更多是受后天经验习得的作用。那么，人类的行为模式是如何被触发的呢？罗伯特·西奥迪尼给我们总结了这种规律的机械行为模式触发的3种类型，包括：“给理由”、“心理捷径”以及“对比原理”：接下来，我们逐次说明一下这三种固定行为模式：

固定行为模式1：给理由——基于惯性

(点击查看高清大图）

如果我们想要从别人那里得到帮助，通常我们能够给出理由，成功的概率会更大一些。社会心理学家兰格曾经对此做过实验验证，情景是在图书馆排队使用复印机。兰格使用三种不同的语句发出“提前复印”的请求，发现只要用到“因为”这个词，即使请求没有包含让人同意的明确原因，只是重复着要复印的事实，结果大部分的人都同意的了。在这个实验中，社会心理学家用了“因为”这个词（即使没有说得通的理由），就触发实验的对象自动响应并同意请求的行为。

固定行为模式2——心理捷径：基于经验

社会心理学家们发现，多数时候下，尤其在现在快节奏的生活当中，为了减少判断带来的时间和精力的损耗，很多人在做决策时候，很容易或者说习惯于在思维上走捷径。这种现象有一个专业名词叫“心理捷径”。所谓“心理捷径”，即指的是人类根据后天经验习得，在思维上所形成的一些简化的、固定的原则或范式，比如“一分钱一分货”、“好看的=好的”、“贵的=好东西”、“专家说的都是对的”等等都属于心理捷径的范畴，也叫“启发式判断”，在无须思考的情况下能够对外界发生的事情做出迅速的自动反应。虽然它在多数时候行之有效，且必要，但是如果放在一个复杂的环境当中，这种基于经验的判断，很有可能会犯下致命性错误，付出惨重的代价。很多用心不纯的人，就十分善用“心理捷径”，比如将自己包装成“某某专家”，取得他人信任，实施诈骗。相关的诈骗新闻，估计大家都屡见不鲜了，但是各种“冒牌专家”招摇撞骗却总也能屡屡得逞：像“洛阳七旬老人轻信所谓医学专家，被骗10万”、“冒牌专家代炒股亏80万被刑拘”等，诸如此类的新闻案件近几年没少发生。没错，这就是“专家说得都是对的”的心理捷径所造成的影响。固定行为模式3——对比原理：基于（体验）顺序当我们先搬一件很重的东西，再去搬一件比较轻的东西（实际上两者可能差异并不太大），我们就会觉得第二件东西比实际上更轻一些；如果我们先搬一件较轻的东西，再去搬一件很重的东西，就会觉得第二件东西比实际更重一些。以上这种感知现象，相信我们每个人都有过感同身受的体验。它可以用心理物理学上的“对比原理”来解释。“对比原理”——基于之前的体验，同一样东西会给人不同的感知。(前提：两者存在相当的不同或差异)对比原理在销售行业十分受用，并能够为他们带来了不错的效益。作为从事销售行业的从业者，当然是希望顾客能够花更多的钱来买他们的产品。一些聪明的销售员就会非常善用对比原理来设计他们的销售策略，比如顾客想买几样产品，销售员往往会先给顾客展示昂贵的产品，再展示便宜的产品，这样前后一对比就会显得后面展示的产品的价格不怎么高了。罗伯特·西奥迪尼还结合了自己过去在房地产销售行业的经历有力地说明这一点：当时负责指导他的销售员在向客户推销房子时，总会采取“垫底”法，也就是先带顾客看一些标上虚高价格的垫底货，然后再带客户看他们真正想买的房子，这样总能给客户眼前一亮，促成成交率。今天先聊到这里，这篇文章的内容，可以作为营销设计人员的知识微课，如果您需要上述的PPT源文件请加我们的企业

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