关于价格的问题。这是每个设计师都必须独立跨过去的一道坎，如果迈不过去，无论你谈得多么好，到最后还是要折在报价上。因为任何一个客户，无论他有钱还是没钱，最终都要落到与你谈报价。

解决价格问题，我们就要先解决客户的消费心理，还要了解消费观念。

消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。比如：从众（盲目仿效）、求异（追求与众不同）、攀比（面子消费）、求实（讲求实惠）。

此外，我们在选择某一项产品时大多数人有一个共同特征：不买贵的，不买便宜的，买中间的。所以，我们在买东西的时候，也不是专门去买最便宜的。你当然也看价格，但价格以外还有很多参考值，我们在选择成交的那个产品的价格，往往并不是最便宜的那个，而是价格相对合理，不高不低的那个。

消费观念是人们对待可支配收入的指导思想和态度以及对商品价值追求的取向。比如：买需要，买需要和喜欢，买喜欢。可以肯定的是家装的客户绝对不是买需要，他至少是买需要和喜欢，当加入了情感的因素进去，价格就是一个变数了，当你的附加值给到位了，价格也变得无从比较了。

很多设计师说，老师，我的客户真的就是因为卡在价格上而没有签单的。对，表象上客户是因为价格不签单的，但我们要学会透过现象看本质。现象好像是因为价格跑的，但是本质其实不是因为价格跑的。因为我们卖的就是价格。那么客户到底是因为什么跑的呢？是因为你给的附加值太少，当客户没有什么可比的时候，他最后就只剩下比价格了。

附加值是什么：辅材、工艺、工人、施工管理、售后服务、设计师……