经过20余年的高速发展，国内汽车存量市场即将成为全球最大单一市场。公安部数据显示，全国汽车保有量已经超过2.75亿量，而与存量市场紧密相关的二手车交易量每年尚不足万辆。对比美国万辆的交易规模，国内二手车市场存在巨大的增长空间。

二手车市场高规模、高增长的特性，也吸引着越来越多经销商将二手车业务作为战略布局的方向。在近日举行的山东省二手车流通行业论坛中，大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇便与山东的经销商探讨了二手车业务的挑战与机遇。他认为，二手车商品化时代即将到来，4S店经销商开展二手车业务是关乎未来生死存亡的关键。

二手车迎来商品化时代

从年至年中国车市销量情况来看，新车销量在年出现拐点，而二手车销量仍然保持着较高的增速。这说明中国车市进入了新的发展周期，呈现“增量停滞、存量升级”的主要特征。在当前的市场周期中，存量升级促使二手车置换成为一股强劲的动能，能够拉动新车销量的提升。对此，许竹潇分析：中国乘用车的置换年限通常在4年以上，这使得二手车的交易高峰比新车市场滞后4年时间；随着消费者换车越来越快，置换年限会进一步缩短。

对于经销商而言，关键在于能否抓住置换的机会，将庞大的存量市场转化为增量势能。许竹潇表示，年的二手车市场将会迎来政策变化，为经销商做大二手车业务规模打开“窗口”。

今年上半年，国务院常务会议确定，对二手车经销企业销售旧车，从5月1日至年底减按销售额0.5％征收增值税。与此同时，商务部办公厅、公安部办公厅、海关总署办公厅联合印发《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》，在试点城市推行二手车出口，试行机动车临时登记制度。中国汽车流通协会会长沈进军也在近日强调，确认二手车商品属性的政策即将发布。这意味着经销商在收购二手车时，不再需要进行过户，只需登记临时牌照，从而减少二手车重复过户，降低交易成本。

过去经销商不愿意做二手车业务，往往是基于税费、合规和监管问题。在许竹潇看来，随着降低税费和确认商品属性政策落地，能够让经销商有动力去做大二手车业务的规模。同时，他认为随着主机厂布局二手车业务，经销商也不得不重视二手车业务。目前，主机厂面临的最大问题是产能过剩，所以会积极主动地制造二手车。主机厂通过出行服务、融资租赁、保值回购等产品，制造出大量车龄短的准新车，再通过认证二手车进行零售。许竹潇预测，明年主机厂会继续加大二手车业务的规模，对4S店的二手车考核也会更加重视。所以，经销商需要思考如何承接主机厂的二手车业务，主动抓住这一转型机遇。

山东二手车市场潜力巨大

山东省是二手车流通大省，市场交易非常活跃。全国二手车与新车流通比例约为0.5，山东的这一比例为0.68，略高于全国平均水平。但相比之下，美国的二手车与新车流通比例是3.4，可见山东省的二手车市场有着非常大的提升空间。

作为二手车大省，山东经销商集团的二手车业务目前尚处于起步阶段。根据车易拍的数据显示：在山东50家重点经销商集团和家4S店中，具备置换、规模批售和规模零售业务的比例仅为3%，超过三分之一的4S店只能开展简单的置换和零散的批售，甚至有10%的4S店是由车商来承包二手车业务。

这就导致在经销商4S场景中发生的二手车交易比例是比较低的。以济南为例，4S场景二手车交易量仅为7.2万辆，城市置换率为32%。与此同时，山东省二手车交易中外省流入占比24%，大量的流入车源冲击了本地经销商的销量。许竹潇强调，置换率不高的原因，首先在于管理上有很大的提升空间，其次是客户运营能力和报价能力有待提高，最终导致了客户流失。

经销商寻求数字化转型

面对市场潜力巨大二手车市场，山东省的经销商集团也在探索转型路径。据了解，目前已经有超过25家山东的经销商集团与第三方开放平台车易拍开展合作，引入二手车数字化变革解决方案。根据许竹潇的介绍，车易拍从年开始转型为开放高效的二手车拍卖产业互联网平台，通过管理SaaS、平台交易和生态服务，帮助经销商集团快速构建自有的二手车业务体系。在进行数字化、线上化和标准化建设后，经销商能够有效地提升置换率、拉动新车销售，最终实现利润的增长。

从车易拍在山东市场的二手车拍卖情况来看，成交率保持在60%左右，成交溢价十分显著。如，9年车龄的款悦动1.6LMT舒适车型，超出保留价元成交，售往辽宁阜新；5年车龄的款甲壳虫1.2TDCT时尚车型，超出保留价元成交，售往内蒙古赤峰。不难看出，不少车源最终销售往异地。而跨域交易也正是车易拍的优势所在，通过连接全国车商，让二手车车源实现跨域流通，从而实现成交溢价。

机遇与挑战是永远并存的。在当下的市场环境下，经销商不仅面临利润下降的现实问题，更面临汽油车可能退出市场、造车新势力直营模式、自动驾驶带来的购车需求下降等长远挑战。与主机厂和第三方平台等合作伙伴携手共建二手车产业互联网生态，或是经销商寻求升级突破的关键之举。